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信托产品也遭秒杀内部上演营销额度争夺战

发布时间:2019-08-19 21:12:47

“亲,听说过秒杀吗?肯定!听说过产品秒杀吗?肯定没有!今天就发生了!一分钟不到,1.5亿,秒杀完成!就这样发生了!惨烈!”不久前,一位投资者在里用“淘宝体”发表其对一款信托产品的感慨。

他所指 “被秒杀”的信托产品,是募资规模3亿元的平安财富联合创盈投资之清水湾项目集合资金信托计划(下称“清水湾计划”)。然而,信托产品一经面世便被秒杀,已经成为信托圈的热议话题。

一家信托公司副总经理透露,“被秒杀”只是假象,实际是信托公司客户经理“争抢”信托产品销售额度的结果。不少信托公司自建财富管理部从事信托产品销售后,如何让信托产品的严格审批能够顺利传递到销售环节,考验着信托公司管理层的“集体智慧”。

“客户经理光说清所有条款特点,都需要半小时以上,怎么可能出现产品被秒杀的情景?”他最担心的是,部分信托公司默许“额度争夺”的营销策略下,或引发个别客户经理为完成销售任务向客户隐瞒部分产品信息,一旦产品出现偿付危机,最终信托公司还得自己埋单。

抢夺销售额度

清水湾计划简介显示,其拟投资的竹园清水湾房产项目属于贵州省安顺市改造及棚户区改造项目,被列入国家1000万套保障性安居工程重点支持项目之一;信托产品存续期两年半,年化收益10.5%-11.5%。就是这款稀松平常的信托产品,一经面世却遭“秒杀”。

一位熟悉信托产品营销的人士透露,“秒杀”现象在多家信托公司产品销售环节经常发生。具体流程是:信托公司先在全国各地分支机构分配产品销售额度,产品正式销售前一刻,公司财富管理部会向每个客户经理发出一份额度预订的邮件,只要客户经理能够抢先回复邮件,等同于抢到一定销售额度。

通常一个客户经理只能抢到300万元的额度。上述业内人士称,,而这类遭到“哄抢”的产品多数是期限较短(1-2年),年化收益率超过10%的债权型房地产信托产品。

在清水湾计划遭秒杀后,平安信托随后发行的两款房地产集合信托计划,一款规模2亿元,另一款规模约30亿元,也在短短1-2天内全部售罄。记者了解到,正是部分客户经理要求投资者先将定金或资金先汇入信托公司账号,再向信托公司财务管理部提出“额度抢订申请”来实现的。

“时常会发生客户经理没有把额度卖出去的现象。”上述业内人士透露,这在信托公司属于恶劣行为拖延信托产品募资完成与成立时间。但公司通常采取从轻处理的方式,转而在产品额度发放方面进行改良,要求抢到产品额度的客户经理必须在约定时间完成产品销售,否则相应额度将转让给其他客户经理;前者还将被取消预订下一个信托产品额度的机会。

但记者致电相关信托公司财富管理部人士求证时,对方表示某些产品被秒杀,不仅仅是客户经理争夺产品额度所致。有时客户经理会提前和投资者沟通信托产品信息,不排除一些投资者也有提前抢购的意愿。

激励机制的“激进”?

额度争夺战风生水起的背后,是各信托公司截然不同的经营策略。

前述信托公司副总自认他所在的公司财富管理部经营策略偏向“保守”,每到信托产品发行时,他都会向财富管理部近20位客户经理分别“摊派”销售额度。

在他看来,部分公司策略倾向“人海战术”,充分发挥每个客户经理的“营销潜力”,通过抢购产品额度实现个人绩效与公司绩效的最大化。此外,两种销售模式在客户经理薪酬构成方面也截然不同。保守经营策略下,客户经理收入以固定薪资+年度业绩考核奖金为主,而激进经营策略则强调客户经理按每单成交额提取相应佣金提成。

“两者各有利弊,但在激进经营策略推动下,财富管理团队成员流失率往往偏高,有些抢不到额度的客户经理最终另谋高就。”该人士续称。

此外,这往往导致个别客户经理的“急功近利”,他们会迎合客户的投资需求,过度强调抵押物充足与产品高收益率,把某些房产信托“包装”成比银行存款利率更高的固定收益类产品,兜售给投资者。

但按照信托产品条款解读的正常顺序,信托公司客户经理应向客户依次说明信托产品融资方资信状况、融资使用具体用途、融资方日常经营利润与信贷融资能力能否按期还款、信托计划抵押物估值与套现可能性分析、最后才是产品收益率。

“过度强调抵押物估值,其实是信托产品的营销误区,只有这款产品融资方难以靠自身经营利润按期偿还本息的情况下,信托公司才会动用变现抵押物的手段。但谁能保证变现抵押物就能偿还投资者的本金利息?”在他看来,如果信托公司为了激发员工销售潜力而“忽视”信托产品销售环节的风险管理,最后买单者仍是信托公司自身。

“其实私人银行在代销信托产品时,也存在默许客户经理争抢产品销售额度的行为。”他透露,但在信托产品审批环节,私人银行在风险管理方面多留了一个“心眼”部分私人银行相当看重信托产品融资方是否有银行授信。他们预设的最坏情况是,即使信托计划融资方资金周转不灵,银行方面也有权动用授信额度向前者发放贷款“购买”信托产品抵押资产,“帮助”信托计划及时还本付息。

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